Como encontrar seu público-alvo de nicho

Você já deve ter ouvido a frase: "as riquezas estão nos nichos". Em outras palavras, quando você define claramente seu público-alvo (também conhecido como avatar de cliente ideal), pode personalizar e direcionar sua marca, marketing e mensagens para atrair esse público específico. Isso torna sua comunicação muito mais eficiente.

Quando começamos nossa jornada empresarial, muitas vezes sentimos a necessidade de manter nossa definição de público-alvo bem ampla. Pensamos que ser muito específica pode afastar alguns clientes em potencial ou acreditamos que nossos produtos ou serviços podem beneficiar a maioria das pessoas.

Mas, para construir uma marca de sucesso, precisamos definir nosso público-alvo — nosso avatar de cliente ideal. Isso porque pessoas diferentes são atraídas por coisas diferentes. Por exemplo, se você quer atrair mais de 50 executivos homens como clientes, sua marca não pode parecer a última moda em maquiagem para garotas do ensino médio.

Quando adicionamos marketing e vendas à equação, precisamos ir ainda mais fundo no entendimento do nosso público-alvo. Precisamos de um público de nicho. O Blog do Issuu explica bem esse conceito:

Um público de nicho é um grupo seleto de pessoas com desejos, necessidades e interesses específicos. Esses públicos menores, mas poderosos, são extremamente valiosos para as marcas. Eles são mais engajados, ativos e responsivos. Devido aos seus gostos específicos, torna-se muito mais fácil para os profissionais de marketing direcionar conteúdo a eles.

Assim, o público de nicho é mais fácil de alcançar. Eles são mais engajados e responsivos às suas mensagens e ofertas. Se você conseguir definir um público de nicho e se comunicar bem com eles, pode parecer que você está lendo suas mentes. E isso cria confiança, pois você parece entender seus desejos, necessidades e desafios.

Como encontrar seu público-alvo de nicho fica mais fácil com o tempo, à medida que você administra seu negócio. Você aprende mais sobre seus clientes, ouve suas necessidades e pontos problemáticos e descobre como atender melhor certos grupos.

Mas como definir seu público de nicho desde o início, talvez até antes de fazer sua primeira venda? O que você tem no seu negócio que pode atrair um público de nicho?

Definir um público de nicho envolve muito mais do que apenas dados demográficos básicos como idade e gênero. Você também deve considerar interesses, hobbies, relações familiares, histórico profissional e nível de educação do seu público-alvo.

Mesmo com todas essas informações, você ainda não terá uma boa definição do seu público de nicho até considerar:

• Com o que eles lutam (pontos de dor)

• O que eles desejam (desejos)

• O que eles estão tentando alcançar (necessidades)

• Seu serviço ou produto deve resolver esses pontos.

Como você já tem um negócio — ou está construindo um — já deve ter uma ideia de quais problemas sua oferta resolve. Então, vamos começar por aí.

Tradicionalmente, pensamos que há um problema do cliente e que seu produto ou serviço é a solução. Mas vamos além disso. Uma metáfora famosa no mundo do marketing é sobre vender brocas. Dizem que as pessoas que compram brocas não querem realmente a broca, mas sim um furo na parede. Portanto, não devemos vender a broca, mas o furo.

Isso faz sentido até certo ponto. Mas eu diria que as pessoas também não querem o furo. Elas querem uma pintura na parede, uma prateleira montada, ou qualquer outra coisa para a qual precisam do furo. Se pudessem fazer isso sem furar, provavelmente fariam.

Então, você não deve vender apenas a broca, nem apenas o furo. O que você precisa vender é a transformação final.

Ao definir um público de nicho, comece olhando para sua oferta (produto ou serviço), a solução que ela proporciona e a transformação pela qual seu cliente passa. Defina cada um desses pontos pensando: o que há de especial no meu negócio que atrairia a atenção e a lealdade de um grupo seletivo?

Depois, adicione as qualidades do cliente em cada uma dessas camadas (oferta, solução, transformação) e forme um grupo especial, que será seu ponto de partida para definir seu público de nicho. Voltemos ao exemplo da broca para ilustrar um pouco mais.

Etapa 1: Crie um nicho com sua oferta

SUA OFERTA: Um fabricante de furadeiras tem uma furadeira que tem uma função de motor superespecial que é usada para furar um tipo muito específico de material de parede

FATOR DE NICHO: casas antigas da década de 1930 têm esse material de parede especial

Etapa 2: Nicho com sua solução

SUA SOLUÇÃO: Você pode fazer um furo perfeito com esta furadeira no material especial da parede, mas manusear a furadeira é desafiador.

FATOR DE NICHO: Precisa de muita experiência ou treinamento especial no uso deste tipo de furadeira

Etapa 3: Nicho com transformação do cliente

TRANSFORMAÇÃO DO CLIENTE: Montar armários de cozinha e reformar a cozinha de uma casa antiga da década de 1930 com o material de parede especial

FATOR DE NICHO: Focar em prateleiras de cozinha em vez de pinturas, etc.

Resultado

PÚBLICO DE NICHO: Reformadores profissionais especializados em casas da década de 1930

Como você deve ter notado, alguns fatores do nicho vêm do produto e do problema que ele resolve. Mas outros vêm da preferência pessoal do fabricante da furadeira — como focar em prateleiras de cozinha.

A furadeira pode ter uma funcionalidade especial que é perfeita para os materiais de parede antigos da década de 1930, mas a seleção para focar na montagem de prateleiras de cozinha é subjetiva. Ou pode ser devido à pesquisa de mercado que indica que há mais demanda por reforma de cozinha nessas casas e, portanto, faz sentido adotar esse ângulo. Em qualquer caso, você precisará observar outros fatores além de sua oferta, solução e transformação para obter um público de nicho bem-sucedido. Mas isso lhe dará um bom ponto de partida.

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