Flávià
- 28 de abr. de 2023

Como aproveitar os tipos de compradores para vender com facilidade

Atualizado: 12 de mar.

Os tipos de compradores descrevem suas personalidades quando vão comprar algo.

Cada pessoa reage de maneira diferente ao fazer compras - essa reação é chamada de Tipo de Comprador.

Existem quatro tipos principais de compradores a serem analisados:

Analítico
Amigável
Dirigente
Expressivo

Conhecer esses tipos de compradores permite que você identifique seu público para que possa vender efetivamente para eles da maneira específica que eles preferem. Cada um desses tipos de compradores processa informações e toma decisões de maneira diferente.

Quando conhecemos esses tipos de compradores e os atendemos especificamente por meio de nosso conteúdo e engajamento, as vendas se tornam mais fáceis porque os compradores se sentirão mais no controle de suas decisões se você aprender a falar o idioma deles.

Como trabalhar com os quatro tipos de compradores

Hoje estamos analisando os quatro principais tipos de compradores, engajamento de entrada (engajamento que as pessoas dão a você) e engajamento de saída (engajamento que você dá às pessoas) que permitirão que você venda com mais facilidade.

1. Compradores Analíticos

Os compradores analíticos precisam de dados detalhados para considerar todos os fatos sem se sentirem pressionados a tomar uma decisão precipitada. Eles farão muitas perguntas sobre os números e as evidências.

Você pode precisar se repetir para esclarecimentos, pois eles querem todos os detalhes.

Eles também não querem nenhuma informação sobre o que seu serviço NÃO faz, pois isso não coincide com as informações que eles precisam processar.

Conteúdo com o qual os compradores analíticos se envolverão:

Depoimentos e estudos de caso onde eles podem testemunhar as transformações de seus clientes anteriores
Estatísticas em seu conteúdo
Publicações promocionais que incluem os recursos em detalhes e descrevem como eles serão afetados

Sua chamada à ação para engajamento nessas peças de conteúdo seria fazer perguntas sobre os fatos e informações.

Engajamento de saída para se comunicar com Compradores Analíticos:

Seja direta ao ponto, pois eles não querem conversa fiada
Ao falar com eles pessoalmente, você deve declarar os fatos a eles
Acompanhe sem pressão com as informações solicitadas

2. Compradores Amáveis

Os compradores amáveis são tipicamente introvertidos e empáticos, portanto, são motivados pela estabilidade e cooperação. A chave é sintonizar os aspectos sociais que farão com que se sintam mais confortáveis com a transição.

Seu processo de tomada de decisão é muito lento, pois essas pessoas não gostam de mudanças e caos, por isso é importante destacar a facilidade de transição que seu serviço fornecerá.

Engajamento de entrada para criar um Comprador Amável leal:

Mensagens consistentes os ajudarão a confiar em você, pois não desejam mudanças drásticas
Eles querem saber como seu serviço pode criar estabilidade para eles
As garantias pessoais criam confiança com esses compradores

Engajamento de saída para se comunicar com um Comprador Amável:

Ao falar com compradores amigáveis pessoalmente, eles querem uma conversa fiada para se relacionar com eles pessoalmente
Eles preferem falar individualmente em vez de um grupo
Você não pode apressar uma decisão deles, por isso é melhor se concentrar em como esse serviço/produto os afetará

Conteúdo que atrairá compradores amigáveis:

Transformações intangíveis
Histórias inspiradoras sobre como ganhar confiança
Sua história, como você se relaciona com eles e como chegou onde está

3. Compradores Motorista

Compradores Motoristas são motivados por poder e respeito. Muitas vezes, eles não querem ser seus amigos, pois sabem o que querem e desejam.

Você precisa mostrar a eles a prova do seu serviço com respeito à posição deles, sem se deixar derrubar.

Engajamento de entrada para compradores de motoristas:

Ao falar com um comprador motorista, faça suas declarações concisas, breves e ativas
Prepare uma lista de opções que eles podem controlar dentro do serviço/produto
Compartilhe fatos e resultados para que eles possam tomar uma decisão informada

Engajamento externo para compradores de motoristas:

Ao fazer perguntas vá direto ao ponto
Eles não gostam de muita conversa fiada
Não se concentre nos detalhes, mas nos benefícios gerais do seu serviço/produto

Conteúdo que atrairá Compradores Motoristas:

Você deseja capacitá-los com clareza na transformação e detalhes
Não fale mal deles, pois eles sabem o que querem para se aproximar de sua visão - você só precisa mostrar a eles como isso pode acontecer

4. Compradores Expressivos

Os compradores expressivos precisam de reconhecimento e aprovação quando você se comunica com eles. Eles querem saber que seu serviço/produto vai elevar sua imagem e seus relacionamentos. Portanto, você precisa gastar tempo desenvolvendo um relacionamento pessoal com eles.

Engajamento de entrada para compradores expressivos se conectarem com:

Use informações pessoais e depoimentos, pois eles desejam uma conexão profunda com você
Conte anedotas para explicar seu serviço para que eles possam ver como isso afetará suas próprias vidas

Engajamento de saída para se comunicar com Compradores Expressivos:

Tente ser envolvente e engraçado às vezes para construir um relacionamento pessoal
Tente evitar envolvê-los em detalhes que possam levar a conflitos interpessoais

Conteúdo que atrairá Compradores Expressivos:

O conteúdo de storytelling é muito poderoso, pois permite que eles se relacionem em um nível diferente com você
Diga a eles como eles podem se conectar com você para trazê-los para a parceria

Quando você está ciente de como cada um dos tipos pode ser usado, a criação de conteúdo e o engajamento com seu público têm uma intenção maior.

Você pode descobrir que grande parte do seu público, incluindo você, se enquadra em mais de uma categoria. É por isso que publicar diferentes tipos de conteúdo e conhecer seu público ajudará a aprofundar a conexão, facilitando a venda.

Como analisar e rastrear esses dados:

Veja as análises para ver quem está no seu público. Isso é feito analisando os tipos de conteúdo e quem se envolveu com esse tipo de conteúdo.

Para determinar o tipo de comprador de alguém, analise as conversas que você está tendo e os tipos de perguntas que eles estão fazendo.

Você pode então manter anotações em seu rastreador de leads dos tipos de compradores para ajudá-lo nas conversas de vendas.

Informar-se sobre esses tipos de comprador permite que você olhe para o seu público através de uma lente diferente - uma de conectividade, lógica e emoção. Esses são os elementos que podem compor uma conversa de vendas.

Lembre-se: uma conversa de vendas é um ato de serviço para aquela pessoa. E estamos aqui para impactar a vida de outras pessoas com nossos talentos e dons.

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